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VIP MEMBERSHIP REDESIGN
VIP 制度改造方案
基於 3 年 36 個月、2 萬名會員、6.6 萬筆訂單的資料診斷與重新設計
2026 / 05 ｜ 內部討論版
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SITUATION / 我們看到的現象
為什麼要改 VIP 制度？
3 個來自資料的事實
-20.4%
客戶升級 VIP 後
平均客單反而下降
4,405 → 3,505
43.2%
VIP 在達成升級單後
從未再回購
913 / 2,115 已驗證升級者
376 人
符合升等標準
但未被系統識別的客戶
含 14 位 VVIP 級別
好消息：VIP 業績影響力穩定維持 ×1.94 高槓桿（35.5% 業績、僅 18.3% 人數），制度體質健康。
但有 3 個優化機會：升級後客單反降、升完從未回購、漏網候選人未升等。
本案目標：透過新增 VVIP 層級與累積路徑，創造「升 VIP 後仍有向上目標」的成長動能。
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DIAGNOSIS / 五大資料診斷
問題盤點：五件已發生的事
所有數字來自 2023/05 – 2026/04 共 36 個月的店櫃營收明細
✓
VIP 業績影響力健康 3 年來 VIP 業績佔比 27.7% → 36.0% → 35.5%，影響力倍數穩定 ×1.94
×1.94
✓
VIP 續卡達標率高 2,570 位活躍 VIP 中，87.7% 過去 2 年累積 ≥ 8K，制度正常運作
87.7%
⚠
升級後客單反降 已驗證升級者，升級前後平均訂單客單 NT$ 4,405 → NT$ 3,505
−20.4%
⚠
升完近半從未回購 2,115 位有過升級單的 VIP 中，913 人那單之後就消失
43.2%
⚠
非 OR 卡號漏網候選人 已達升等標準但未升等的會員，含 14 位 VVIP 級別
376 人
體質健康但有 3 個成長機會：升級後客單下降、升完不回購、漏網候選人需升等管道。
下面 3 頁深入這 3 個問題。
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HEALTH CHECK / VIP 體質健檢
先說好消息：VIP 制度體質健康
3 年資料對照 CRM 名單，VIP 系統一直是品牌核心引擎
VIP 在 Y3 僅佔活躍會員 18.3%，卻貢獻 35.5% 業績
3 年來影響力倍數穩定維持在 ×1.93 ~ ×1.94
含意：VIP 系統運作正常，是品牌真正的營收槓桿。
改造方向應為「強化現有制度」而非「重建系統」。
| 年度 | VIP 人數 | 業績 | 佔比 | 影響力 |
|---|
| Y1 | 1,061 | 1,424 萬 | 27.7% | ×1.93 |
| Y2 | 1,516 | 1,991 萬 | 36.0% | ×1.94 |
| Y3 | 1,685 | 2,288 萬 | 35.5% | ×1.94 |
✓ 87.7% 活躍 VIP過去 2 年累積 ≥ 8K 續卡標準
✓ 真殭屍 VIP 僅 6.5%（203/3,104 三年內零消費）
✓ VIP 平均客單 NT$ 7,098（比新客高 38%）
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PROBLEM ① / 升級體驗失能
問題 ①：升級 VIP 後反而「不會花」
已驗證升級者 2,115 位的升級前後行為對比
→
升級後
NT$ 3,505
平均訂單客單 −20.4%
為什麼？因為升等門檻是「一次性」（單筆 12K），達標後沒有「再升級」的目標。
VIP 變成「補貨型客戶」——買鞋油、鞋墊享 95 折，反而拉低整體客單。
913
升級後從未回購
2,115 升級者中 43.2% 那單之後消失
2.33
升級後平均回購次數
回購單以補貨為主、客單偏低
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PROBLEM ② / 漏網 VIP 候選人
問題 ②：376 位「漏網 VIP 候選人」
過去 2 年達升等標準，但未被現行系統識別為 VIP
現行活躍 VIP
2,570
過去 2 年有交易的 CRM VIP
＋
漏網候選人
376
含 14 位 VVIP 級｜2 年累積均 NT$ 18,434
含意：376 位會員消費已達升等標準（單筆 12K+ 或累積 15K+），但因卡號不是 OR 開頭，沒被現行 VIP 系統識別。
規模：這 376 人過去 2 年累積消費 NT$ 693 萬，是真正的優質客戶。
立即可做
撈出這 376 位漏網客戶，主動通知升級
含 14 位 VVIP 級客戶，零成本舊客正名
長期治本
升級條件加「累積路徑」，未來自動晉升
不再受 OR 卡號限制
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ROOT CAUSE / 病因分析
為什麼會發生這些問題？
現行制度的 4 個設計缺陷
缺陷 ①
一次性門檻 → 升完誘因歸零
單筆 12K 是「達到一次就好」的設計。客人達標後失去再消費動力，從買鞋變成補貨。
缺陷 ②
缺乏向上目標（無 VVIP）
VIP 達標後沒有「再上一階」可追求。高消費客戶與一般 VIP 享同樣 95 折，缺乏差異化。
缺陷 ③
升級綁定舊卡號系統
VIP 身份只給 OR 開頭卡號，新會員卡號（11 碼）沒有自動晉升機制。導致 376 位漏網候選人（含 14 位 VVIP 級）。
缺陷 ④
非 VIP 完全沒福利
只有 VIP 享 95 折與生日禮券。一般會員註冊後缺乏即時誘因，會員轉換率受限。
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SOLUTION / 改造方案
改造
兩個原則：
路徑多元、階梯清晰
原則一 「升級」路徑從單筆擴增為「單筆 OR 累積」雙軌——讓不同消費習慣的客戶都能晉升。
原則二 新增 VVIP 層級，讓真正的高消費客戶有「更上一階」的目標，並享受顯著差異化福利。
★ 既有的單筆 12K 升等、2 年累積 8K 續卡、95 折福利、生日禮券設計，全部保留不動。
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NEW RULES / 規則全覽
新會員制度規則
紅色標示為新增、灰色為維持現狀
MEMBER
一般會員
註冊即可
★ 新增福利：
生日 NT$ 300 折抵券（滿 3K 用）
VIP
VIP 會員
2 年期效
─ 或 ─
★ 升級條件 ②（新增）
2 年累積 ≥ NT$ 15,000
福利：95 折 + 生日 NT$ 1,500（5 張 × 300）
VVIP
VVIP 會員 ★
新增層級・2 年期效
─ 或 ─
升級條件 ②
2 年累積 ≥ NT$ 30,000
福利：92 折 + 生日 NT$ 3,000 + 免運 + 客製鞋墊 + 新款優先試穿
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MECHANISM / 升等與降等機制
門檻式升等・階梯式降等
升等即時生效（製造驚喜） ｜ 降等卡到期才檢視（給客戶緩衝）
▲ 升等：每筆結帳後即時判定
系統取「該筆訂單付款日起算前 730 天」累積實付 + 本次訂單金額，依以下優先序判定：
| 判定優先序 | 條件 | 結果 |
|---|
| ① | 單筆 ≥ 25K or 累積 ≥ 30K | → VVIP |
| ② | 單筆 ≥ 12K or 累積 ≥ 15K | → VIP |
| ③ | 皆未達標 | → 維持原等級 |
關鍵設計：門檻式、不階梯式
新客首筆就買 NT$ 35,000 → 直接升 VVIP，不需先當 VIP。
漏網大客戶（累積已 30K+）→ 制度上線首日直接歸位為 VVIP。
▼ 降等：卡到期（每 2 年）才檢視
檢查「過去 2 年累積實付」，階梯式逐級判定（先看能否續、不能續再降一級）：
| 原等級 | 過去 2 年累積 | 結果 |
|---|
| VVIP | ≥ NT$ 20,000 | 續 VVIP |
| 8K – 20K | 降為 VIP |
| < NT$ 8,000 | 降為一般會員 |
| VIP | ≥ NT$ 8,000 | 續 VIP |
| < NT$ 8,000 | 降為一般會員 |
卡到期前 60 天自動通知（業界已驗證的催單神器）
例：「您的 VVIP 即將到期，過去 22 個月累積 NT$ 18,500，距 VVIP 續卡標準（20K）還差 NT$ 1,500，60 天內補上即可維持身份。」
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RATIONALE / 數字推導
為什麼是「2 年累積 15K」？
三個獨立資料佐證，指向同一個門檻
依據 ① 活躍會員消費分布的 P90
▪
過去 2 年活躍會員 15,623 人，累積消費 P90 = NT$ 14,798，取整為 NT$ 15,000
▪
恰好對應前 9.6% （1,507 人）—— VIP 規模合理，不過度稀釋
依據 ② 與「續卡 8K」的合理比例
▪
升等門檻是續卡門檻的 1.875 倍（15K / 8K）
▪
業界標準：升等門檻 = 續卡門檻 × 1.5–2 倍，符合慣例
依據 ③ 與「單筆 12K」路徑的差距
▪
累積 15K = 單筆 12K 的 1.25 倍
▪
防止「故意拆單」鑽漏洞，又不會讓累積路徑顯得太難
| 2 年累積門檻 | 達標人數 | 佔比 |
|---|
| NT$ 12,000 | 2,520 | 16.1% |
| NT$ 15,000 ★ | 1,507 | 9.6% |
| NT$ 18,000 | 951 | 6.1% |
| NT$ 20,000 | 732 | 4.7% |
選 15K 而非 12K：避免 VIP 規模過度稀釋（16.1% → 9.6%）
選 15K 而非 18K：不過度限縮升等管道，給足成長空間
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BIRTHDAY GIFT / 三層階梯
生日禮券：階梯化設計
完整福利對照 ｜ 現行設計（VIP 1,500）完全保留
一般會員
註冊即可享有（新增）
滿 NT$ 3,000 可使用 1 張
生日當月 + 次月有效
單筆訂單限用 1 張
VIP
維持現行設計
每滿 NT$ 3,000 可用 1 張
最高折抵 NT$ 1,500（買到 15K）
可疊加促銷 + 95 折
VVIP
新增層級 ★
每滿 NT$ 3,000 可用 1 張
最高折抵 NT$ 3,000（買到 15K）
可疊加促銷 + 92 折
毛利保護無虞 以 65% 毛利率測算：
・平日 VIP + 生日全用 → 最終毛利率 58.8%（讓利 6 個百分點）
・促銷 9 折 + VIP + 生日 → 最終毛利率 53.6% ｜ 促銷 7 折 + 全疊 → 最壞情境仍守 38.1%
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VOUCHER DESIGN / 方案抉擇
生日禮券：三種設計怎麼選？
用實際 VIP 消費數據試算，對照現行（鞋 500/雙 + 配件 1K/300）
▌ 5 種情境的折讓比較
| 客單組成 |
現行 |
A: 3K/300 |
B: 3K/200 |
C: 2K/300 |
| 1 鞋 5K | 500 | 300 | 200 | 600 |
| 2 鞋 10K | 1,000 | 900 | 600 | 1,500 |
| 1 鞋+2 配 6.5K | 800 | 600 | 400 | 900 |
| 2 鞋+配件 12K | 1,300 | 1,200 | 800 | 1,500 |
| 純配件 1.5K | 300 | 0 | 0 | 0 |
▌ Y3 VIP 訂單實際試算（n=3,224）
| 指標 |
A: 3K/300 |
B: 3K/200 |
C: 2K/300 |
| 折扣率 | 10% | 6.7% | 15% |
| 觸發訂單佔比 | 60.1% | 60.1% | 62.5% |
| 平均折讓 / 單 | NT$ 944 | NT$ 662 | NT$ 1,178 |
| 達 1,500 上限率 | 20.4% | 3.1% | 56.1% |
| 年度總成本 | 1.58M | 1.11M | 1.97M |
★ 推薦
SELECTED
方案 A：滿 3,000 折 300
上限 NT$ 1,500（買到 15K 折抵完）
門檻 3K 鼓勵買鞋而非配件補貨
折扣率 10% 對齊業界感知最低有感水平
為什麼不選 C（2K/300）？
2K 門檻 = 1 件配件就能用 → 變成「鞋油 15% off 補貨券」，與 VIP 升級後客單下降 −20.4% 的問題方向相反。
為什麼不選 B（3K/200）？
折扣率 6.7% 低於業界感知門檻（10%），客戶感受不到「VIP 福利」，省下的 NT$ 47 萬無法換取忠誠度。
A 方案策略對齊：與 VVIP 升等門檻邏輯一致——買越多越值得，創造正向消費循環。
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DIGITAL VOUCHER / EDM 溝通策略
電子禮券化：如何爭取客戶認同？
紙本 → 電子券的轉型溝通，全部從「客戶得到什麼」角度切入
▌ EDM 主打的 5 個客戶利益
🔔
自動發放＋過期提醒
生日當天自動入帳、用券前推播，再也不會白白浪費
🏪
全通路通用
5 家門市 + 官網都能用，不分發券店別
⚡
綁定帳號・自動套用
禮券直接進入您的官網帳號，結帳系統自動折抵
▌ 推薦 EDM 結構（5 段式）
①
標題（Hook）
「您的生日禮券，全面升級 ✨」
不要寫「電子化」「無紙化」這種冷冰冰詞
②
開場（共鳴）
「我們聽見您的回饋——禮券常常一不小心就過期、找不到」
③
3 大升級（精選左側 3 點）
永不遺失 + 過期提醒 + 全通路通用
④
3 步驟使用流程
註冊官網會員（一次）→ 生日當月禮券自動入帳 → 結帳自動套用
⑤
首發誘因（CTA）
首批註冊官網會員多送 NT$ 100 折抵，降低註冊阻力
不要寫：「降低成本」「方便管理」「全面強制電子化」
─ 這些是品牌方利益，客戶看了會反感
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EXPECTED IMPACT / 預期效益
改造前後對比
基於過去 2 年（2024/05 – 2026/04）資料模擬
改造前
現行 VIP 名單：3,104 人
2 年活躍 VIP：2,570 人
累積 < 8K 不達標：315 人
VVIP 層級：不存在
漏網候選人：376 人
升級後客單變化：−20.4%
→
改造後預估
VIP+VVIP 規模：2,631 人
新增 VIP 候選：376 人（含 14 位 VVIP）
升 VVIP：247 人（1.6%）
現行 VIP 降會員：315 人（自然汰除）
新增累積貢獻：NT$ 693 萬
升級後客單預期：+10–15%（VVIP 拉動）
關鍵指標：376 位漏網候選人，過去 2 年累積消費 NT$ 693 萬、人均 NT$ 18,434，其中 14 位達 VVIP 級。
他們本來就在消費（享品牌折扣），制度更新等於「正名」——不會多花折讓成本，但會極大強化客戶連結與身份認同。
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NEXT STEPS / 行動清單
立即可做 ＋ 待討論
下一步
立即可做（零成本）
① 撈出 376 位漏網大客戶名單（含 14 位 VVIP 級），主動通知升級
② 列出 247 位 VVIP 候選人（含 233 位現行 VIP 升等），作為新制首波 VVIP
③ 標記 315 位累積不達標 VIP，續卡前 60 天溝通並提供「最後消費機會」
④ 在儀表板上線「新規則模擬器」，每週監測 VIP 人數與分布變化
待團隊討論
① VVIP 福利是否如本案設計（92 折 / 免運 / 客製鞋墊 / 新款優先）？
② 非 VIP 生日券是否導入？預估年成本 NT$ 24 萬 / 預期帶入訂單 NT$ 240 萬+
③ 系統開發優先序：POS 端、官網端、會員 App 三者整合的時程
④ 對外溝通計畫：何時公告新制？是否需新聞稿 / EDM / 門市說明
⑤ 促銷期升級門檻是否系統化（如週年慶降至 10K / 12K）
⑥ 老 VIP 數位遷移獎勵：957 位現行 VIP 中估 70-80% 未註冊官網，建議「完成官網綁定送 NT$ 500」加速遷移（預估成本 NT$ 24 萬，換得 480+ 位數位 VIP 帳號）
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